Entenda a importância de fornecer bolsas de estudo e saiba como utilizá-las em sua estratégia de marketing.

É notável o crescimento que o mercado educacional tem apresentado nos últimos anos. Com a crescente profissionalização do setor de educação básica e uma quantidade cada vez maior de instituições de ensino superior ofertando vagas, torna-se um desafio conseguir captar alunos e completar turmas.

Considerando a alta competitividade do segmento e a instabilidade financeira que afeta as famílias de estudantes, investir em ferramentas tradicionais de divulgação pode não ser a única forma de conseguir mais alunos para a sua escola ou faculdade.

Neste cenário, programas de bolsas de estudo surgem como uma ferramenta extremamente eficiente para captar alunos e, assim, maximizar o faturamento da sua instituição de ensino. Por isso, são uma excelente estratégia para implementar no marketing de sua IE.

No entanto, muitas escolas e universidades não entendem como fornecer uma porcentagem de desconto na mensalidade pode ser algo benéfico, ou não sabem como podem obter retorno financeiro concedendo bolsas. Pensando nisso, preparamos este artigo, onde você vai entender:

  • O que são bolsas de estudo e os principais tipos;
  • Quais os benefícios de oferecer bolsas de estudo como estratégia de marketing;
  • Como utilizar bolsas de estudo de forma estratégica.

Leia também: Matemarketing – como calcular as vagas disponíveis e o investimento

bolsa de estudos

O que são bolsas de estudo?

Existem diversos tipos de benefícios e condições especiais que podem ser fornecidas para estudantes, ajudando a aumentar a captação e a retenção de alunos. Entre eles, estão as bolsas de estudo.

Bolsas são contribuições econômicas que uma IE fornece a alunos para que eles consigam pagar as suas despesas com o curso. São fornecidas pela própria universidade, colégio ou por outras entidades.

Podem ser integrais ou parciais. Além disso, cada IE conta com suas políticas próprias para a sua concessão. Existem diversos tipos de bolsa, mas os mais comuns são:

  • Bolsas por mérito: são bolsas oferecidas a alunos já matriculados que se sobressaem em seu desempenho acadêmico, ou àqueles que obtêm as melhores classificações no vestibular.
  • Bolsas de necessidade financeira: destinam-se a alunos que não podem arcar com os custos do curso e variam conforme as suas condições financeiras. Existem programas como o Prouni e o Programa Escola da Família que concedem bolsas a pessoas com baixa renda. Além disso, instituições de ensino confessionais ou comunitárias são obrigadas por lei a oferecer bolsas filantrópicas para alunos carentes.
  • Bolsas esportivas: esse tipo de bolsa visa incentivar as práticas esportivas. É voltado a estudantes que são atletas e praticam esportes pela IE.
  • Bolsas de iniciação científica: em universidades, essas bolsas visam incentivar os alunos a fazer pesquisas científicas. Existem instituições que custeiam esse auxílio, como a Fapesp e o CNPq.

Além das bolsas de estudo, há ainda outros tipos de benefícios que uma IE pode oferecer aos seus estudantes, como descontos e financiamentos.

Por que fornecer bolsas de estudo em sua IE?

Utilizar bolsas de estudo como estratégia de marketing traz muitos benefícios para uma instituição de ensino. Conheça os principais:

Captar mais alunos

Oferecer programas de bolsas de estudo como estratégia de marketing é uma forma eficiente de captar alunos, pois o desconto é um fator decisivo para muitos que decidem ingressar em uma instituição de ensino.

Isso se deve ao fato de que nem todos os estudantes contam com as condições financeiras necessárias para conseguir arcar com os custos de uma formação.

Dessa forma, conceder bolsas torna mais fácil alcançar as metas de captação, pois permite que alunos que não podem pagar pelo valor integral das mensalidades possam ingressar na IE.

Completar turmas

Não adianta captar apenas alunos dispostos a pagar pelo valor integral das mensalidades, mas não conseguir lotar turmas.

É possível estabelecer uma quantidade mínima de alunos para a viabilidade financeira de uma turma, mas o ideal é que não restem vagas. Isso porque, quando as turmas estão completas, os recursos da escola são otimizados, o que permite manter as finanças mais estáveis.

Aumentar o faturamento

Usar um programa de bolsas de estudo como estratégia de marketing desde que haja um planejamento adequado — leva a um aumento no faturamento, pois, como foi dito anteriormente, permite captar mais alunos.

No entanto, fornecer descontos e bolsas apenas para completar turmas, sem pensar no rendimento financeiro que se espera delas, pode causar uma perda de receita.

Por isso, é necessário entender a curva de demanda para encontrar o equilíbrio entre a quantidade de alunos e o valor das mensalidades, bem como a quantidade de bolsas que se pode oferecer. Assim, você saberá distribuí-las sem comprometer o orçamento da IE.

Reter mais alunos

Por fim, as bolsas auxiliam também na retenção de alunos nas universidades, uma vez que eles se sentem valorizados pela IES, pois em outra instituição é possível que não houvesse esse desconto. Isso ajuda na satisfação desses estudantes.

Cobrar de um aluno aquilo que ele de fato pode pagar também é uma forma de facilitar que as mensalidades sejam sempre quitadas em dia. Por isso, oferecer uma bolsa e cobrar menos do que o valor integral pode ser mais vantajoso do que perder alunos ou enfrentar casos de inadimplência.

Como usar programas de bolsas de estudo como estratégia de marketing?

Agora que você já entendeu os benefícios de oferecer condições especiais para alguns alunos, chegou a hora de entender como é possível utilizar bolsas de estudo como estratégia de marketing em sua IE. Para isso, listamos algumas dicas. Acompanhe!

1 – Entenda seu público

Antes de tudo, é preciso entender quem são os seus estudantes, quais as suas condições financeiras, entre outras características. Conhecer a fundo o público-alvo é primordial para quem deseja desenvolver uma estratégia de marketing.

Identificar grupos e trazer ofertas pertinentes aos diversos perfis de estudantes da IE faz com que fique mais fácil captar novos alunos.

Leia também: Guia de Marketing Educacional para Captação de Matrículas (livro digital)

2 – Analise a curva de demanda

A curva de demanda é um gráfico que mostra a variação da demanda de acordo com o valor do produto. Ou seja, no caso das instituições de ensino, indica que, conforme os preços mudam, o número de alunos matriculados aumenta ou diminui.

Ao utilizar bolsas de estudo como estratégia de marketing, não se pode oferecer descontos de forma arbitrária. É preciso calcular exatamente quanto você pode cobrar dos potenciais alunos, a quantidade de bolsas e a porcentagem de descontos que pode ser oferecida. E a curva de demanda auxilia justamente nisso.

Trabalhar com um programa de bolsas que leve em conta essa curva é essencial. Mais à frente, veremos um exemplo de marketplace de bolsas de estudo que fornece esses indicadores.

3 – Segmente o público

Uma vez que você sabe o perfil dos alunos e entende como as bolsas podem ajudar a atrair estudantes para a sua IE, é possível iniciar um programa de bolsas.

Entretanto, isso não quer dizer que as bolsas serão ofertadas a qualquer aluno. Existem canais específicos para isso, e é preciso comunicar os descontos somente a estudantes que têm real interesse neles.

Dessa forma, um aluno que vai diretamente ao balcão de matrículas de uma universidade não deve ser surpreendido com uma bolsa. Se ele chegou lá por conta própria, muito provavelmente está disposto a pagar pelo valor integral. Em escolas, o processo de negociação com as famílias é feito caso a caso, de forma mais consultiva.

Oferecer descontos para esses alunos, que contam com poder aquisitivo mais alto, resulta em perdas no faturamento, pois a instituição de ensino acaba deixando de receber um valor que eles já estavam dispostos a investir.

4 – Utilize marketplaces

Marketplaces são sites especializados em um determinado segmento de produto ou serviço que intermediam as vendas entre fornecedores e consumidores finais. Mas você sabia que existem marketplaces educacionais, tanto para escolas quanto para universidades? Como exemplos, temos o Quero Bolsa (para ensino superior) e o Melhor Escola (para escolas).

Para quem deseja utilizar bolsas de estudo como estratégia de marketing, é essencial estar presente em um marketplace, pois isso gera visibilidade entre os estudantes e os pais de alunos que buscam essa ferramenta para auxiliar na tomada de decisão.

Um dado interessante é que 70% dos alunos que efetivam suas matrículas com o Quero Bolsa são indecisos e manifestam essa indecisão realizando buscas sem especificar uma IES. Assim, se a sua instituição de ensino não estiver presente em um marketplace, ela não será vista como uma opção para estudantes e pais de alunos indecisos.

Além dessa enorme vantagem, estar presente nessas plataformas permite o acesso gratuito a uma série de indicadores (como a curva de demanda em tempo real, no caso do Quero Bolsa), o que permite que as instituições de ensino tomem decisões estratégicas com base em dados relevantes.

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Para lembrar

Se você chegou até aqui, já sabe como utilizar programas de bolsas de estudo como estratégia de marketing. Relembre, então, alguns pontos importantes:

  • Existem diversos tipos de bolsas de estudo e condições especiais para estudantes;
  • Há muitas vantagens em oferecer bolsas, entre elas, a captação de mais alunos;
  • Para começar a oferecer bolsas de estudo como estratégia de marketing, é preciso analisar e segmentar o público;
  • Investir em marketplaces é uma excelente forma de ofertar bolsas e obter visibilidade.

Gostou de saber mais sobre bolsas de estudo? Leia mais conteúdos como este no blog Quero Alunos. Aproveite para baixar os materiais ricos sobre os cursos mais buscados em faculdades, a jornada do aluno e a comunicação com os pais para captar e reter alunos em escolas. Por fim, não deixe de assinar a nossa newsletter para não perder nenhum artigo!

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